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商务谈判技巧培训

适合对象销售经理、销售主管、销售代表、客户经理、市场代表

【课程大纲】

.什么是谈判
1.谈判的基本问题
2.
谈判过程
  (1)
重要概念
     ----
谈判是一种信息处理过程
  (2)
重要概念
     ----
不断变化的谈判过程
  (3)
重要概念
     ----
人际间相互作用的谈判过程
  (4)
重要概念
     ----
委托人和谈判者的作用
  (5)
重要概念
     ----
冲突
3.
最佳谈判方法

.谈判成功的战略基础
案例讨论:A厂在外商谈判中为什么失败?
1.
个人信誉的建立
   (1)
可信的谈判者的一般品质
   (2)
信用的产生和保持
   (3)
建立认同感
2.
战略之一:不让步
   (1)
使用不让步战略的时机
   (2)
不让步战略的收回
   (3)
针对不让步战略的对策
3.
战略之二:不再让步
     
针对不再让步战略的对策
4.
战略之三:仅为打破僵局而让步
     
相适应的目标
5.
战略之四:以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC
       HRESSC
中的让步部分
6.
战略之五:让步在先
     
何时该用和不该用让步在先战略
7.
战略之六:解决问题
     
解决问题的四个步骤
8.
战略之七:达到协议以外的其他目标
9.
战略之八:终止谈判

.谈判战术
1.要求先决条件
2.
率先报价与避免率先报价
3.
要求对报价或立场作出反应
4.
互惠制定赢-赢提议
5.
利用双方对让步看法上的差异
6.
尝试性提议
7.
议价
8.
辩论
9.
谈判如何以小搏大:
     
增加“议题”      结盟      拉高情势

.谈判步骤
1.确定初始立场
2.
确定谈判的底线
3.
缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处
4.
选择战略战术
5.
考虑让步和条件交换
6.
决定谈判议程
7.
控制谈判时间

.谈判成功的关键因素
情报(INFORMATION      时间(TIME      力量(POWER

.要进行有效的谈判
从目标、效率、关系三方面体现:
  ①目标:自身的需要是否因谈判而获得满足?
  ②效率:谈判是否富于效率?
  ③关系:谈判之后与对方之间的关系是否良好?

.实战案例

课程收益
·了解商务谈判的原则
·掌握商务谈判的流程
·控制商务谈判的行为

| 发布时间:2012.02.23    课程编号:HZMC-F08    查看次数: