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采购谈判技巧与供应商管理实务

【课程特色】
重点采用“方法与操作结合”、“案例与实践同步”的专题讲解方式,并辅以提问、答疑、讨论、现场咨询等互动的交流方式进行,注重实战,不作枯燥、高深的原则理论分析,鲜活的案例,其中的操作手法、工作流程能直接模仿套用;采用“理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练”的互动方式进行。

 

【培训对象】

采购总监、经理、采购主管、品质部门经理、、物流人员、企业经理 、销售人员、销售经理供货商辅导师等。

 

【课程内容】
一 、采购谈判准备
1
、谈判的基本原则
2
、采购谈判的特点
3
、谈判准备的要素
4
、谈判过程的把握
二、采购谈判的目标及任务
1
、采购作业的基本流程
2
、计定最佳采购量
3
、预测采购成交点
4
、影响采购价格的八大因素
5
、买卖双方的价值平衡模型
6
、采购人员绩效考评
三、 采购谈判技巧
1
、实用采购谈判策略
2
、实用采购谈判技巧
四 、谈判中困难的处理
1
、销售员常用的策略及技巧
2
、谈判困难实例分析
五、 谈判实战案例演练
六、影响采购谈判的主要因素
1
、影响谈判力量的因素
2
、改变谈判力量的方法
3
、采购员的谈判风格
七、采购谈判的目标及任务
1
、采购作业的基本流程
2
、计定最佳采购量
3
、预测采购成交点
4
、影响采购价格的八大因素
5
、买卖双方的价值平衡模型
6
、采购人员绩效考评
八、采购议价的技巧与方法
1
、采购议价模型
2
、采购议价的原则
3
、如何开价与还价
4
、用决策树确定最优竞价
5
、了解并改变对方的底价
6
、如何在僵持中保持强势
7
、巧妙使用BATNA
8、让步的技巧与方法

9
、谈判议题整合法
10
、签约的八大要诀
九、如何优先掌控谈判节奏
1
、什么情况下不适合谈判
2
、设计谈判方向
3
、如何准备替代方案
4
、建立谈判工作链,演练各项技巧
5、用提问赢得主动权

6
、谈判中的确认与求证
7
、谈判实力的10大要素
8
、谈判实战中的九大漏洞
9
、用“认知对比法”消除对方戒备
10
、用“沉锚理论”锁定谈判范围
11
、用“相机合同”解决争
十、 供应商的评估与选择方法
1. 货源管理-供应商管理三部曲:评估、监控与评价

2. 供应商评估与选择的七个步骤

3. 供应商评估的参考标准(实例)

 3.1. 经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理

 3.2. 制造环境、技术能力、产销配合等

4. 评估标准和计分系统

5. 供应商评估中的质化标准

6. 采购方式的选择:招标与比价采购

7. 案例分析:招标采购实务

十一、 供应商的业绩评价
1. 供应商业绩评价的要素

2. 基于评价标准的业绩评价方法

3. 实例:国内某家电企业的供应商业绩评价标准

4. 实例:BNSF的供应商业绩评价标准

5. 基于成本的供应商业绩评价技术

6
、 无效成本与绩效指数
7. 案例:供应商绩效指数
SPI
8. 其它常见的绩效指数

十二、 质量与交货期管理

1. 供应商日常监控的要点

2. 供应商监管程度的转换

3. 如何监督和改善供应商产品的质量

4. 质量过程能力指数

5. 供应商交付管理方法与技术

十三、 供应商产品质量控制( QC )
1.
六西格玛的着眼点与效果
2.
什么是六西格玛:理念;思想方法;质量指标;质量工具;
3.
确保供应商产品质量的五大步骤
 3.1
产品质量前期策划APQP/ESI;
 3.2
生产性样品的批准程序PPAP;
 3.3
批量生产能力的验证Run@Rate;
 3.4
攻克技术难关的有效方法Resource
4.日常质量改进活动CAR和8D报告

5.
六西格玛活动在供应商中的推广
6.
紧急质量事故处理??快速反应部队
7.
产品质量控制的实战练习
8.
案例分析
十四、供应商管理和成本降低技巧
1.
关于降低成本的情景对话
2.
供应商价格谈判流程与前期准备
3.
采购价格分析
4.
产品价格的基本构成与财务基础
5.
不同的谈判模式与谈判技巧
6.
降价的内部因素与外部因素

 

【课程收益】

   通过红中培训使学员掌握了解采购谈判的重点;通晓采购谈判的技巧;学会掌握采购活动的主动权;懂得规避采购合同的陷井条款.掌握谈判八步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础 ;帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细,学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实,成本减低的基本方法和原则;提升企业在采购方面的利润空间;保障上游的供应及时和有效; 迫使供应商在某种程度上和采购方合作,并减弱其抵抗心理。 降低采购物料成本、提高公司市场竞争力、选择合理采购数量与适当采购时机,避免停工待料,缩短交货期,降低库存,减少资金积压提升采购周转率及资金使用效率,规范采购流程 搜集市场情报,提供新物料代替旧物料,以达致提高品质、降低生产成本,提高企业盈利能力。通过活生生的案例解说,使学员于轻松愉快中明了采购谈判的基本技巧。

 

【课程费用】

RMB:880元/人天(含教材/午餐/茶点和证书费用等),报名5人以上8折优惠。

| 发布时间:2012.02.23    课程编号:HZMC-B02    查看次数: